Zer da salmentako kudeatzailearentzako zailena? Konbentzitu erosleak produktu edo zerbitzu jakin hori behar duela. Gehienetan esperientziarik gabeko saltzaileek bezeroen aurkako objektuak zapuztu egiten dituzte, ez dakite nola adierazpen horiei erantzun. Ondorioz, erosleak uzten du, eta antzeko produktua lortzen du beste negozio-negozio harrigarriago batetik. Hori dela eta, beharrezkoa da bezeroen salmentekiko objekzioekin lan egitea.
Arrazoiak eta objektu motak
Aurretik eragozpenen aurkako borroka hasi aurretik, zer deitzen ari diren ulertu behar da eta zein motatakoa diren, hau da, erosle potentziala hobeto ulertzeko. Hori eginda ez badago, salmentek dituzten objekzioek ez dute arrakastarik izango.
Handiena, objektuen arrazoia bakarra da: bezeroak ez du zure eskaintza zerbait gustatzen. Eta hemen daude aukerak: bezeroak proposatutako baldintzekin pozik ez du, edo ez du ulertzen zer produktua (zerbitzua) erositakoa baino hobea den.
Objekzio motak ere bi dira: kategorikoa eta arrazoizkoa. Bezeroaren kategorizazio objektiboek ez dute zure baldintzekin egokitzen: prezioa, terminoak, kalitatea, etab. Kasu honetan, erosleak espreski adierazkorra adierazten du. Objekzio kategoriko baten lagina: "Zertan ari zara nirekin! Asko merkeagoa da. " Kasu batzuen% 80, objekzio horiek planteamendu gaizki formulatu baten ondorioz sortzen dira. Hori dela eta, bezeroaren objekzioekin lan egitea produktua (zerbitzua) aurkeztea prestatzen hasiko da. Horrenbestez, lehendik dauden analogien gaineko abantailak aurkitu behar dira eta behar bezala aurkezten dira. Objekzio kategorikoen kasuen% 20 bezeroak negoziatzeko nahia du.
Arrazoimenik gabeko objekzio bat sortzen da bezeroak ez du informazio osoa hartzen eta bere ukapena azaltzen du argudioak zalantzazko argumentuekin. Objekzio horien adibideak:
- Duela urte batzuk zurekin lan egin zuen, pozik zegoen.
- Esan dute entrega arazoak dituztela.
- Zalantzarik bi hilabetetan prezioaren igoera izango duzu.
- Ondasunak onak dira eta nik hartuko nuke ... ".
Salmentekiko objekzioekin lan egitea are errazagoa da, bezeroak bera ulertzen baitu bere argudioak ez direla konbentzitzen. Hori dela eta, eroslearen pentsamenduak norabide egokian zuzentzeko nahiko erraza izango da. Bezeroak ezin du bere ikuspuntua frogatu behar den kasuetan, baina zure konbentzimenduak ez du bere burua prestatzen. Beharbada bere hornitzaileekin lagunak izan ohi dira, beraz, onuragarriak diren baldintza onak soilik alboan konbentzitu ditzake. Konbentzitzen ari zarenaren aukera ere badago haizagailua.
Objekzioak arrazoiak eta motak ezarri ondoren, aurre egin ahal izango duzu.
Objekzioak erantzuteko teknika
Jakina, egoera bakoitza ezin da kontuan hartu, beraz, objektuak arrakastaz gainditzeko behar diren arau batzuk daude.
- Tratatu bezeroa bazkide gisa, ez aurkari bat. Zuzendari askok inkontzienteki komunikatzen dute erosleak borroka gisa. Emaitza, ikusten duzun moduan, zoragarria da. Izan ere, objekzioak poztu egin beharko lirateke, zeren eta bezeroak bere beldurrak ezabatzeko aukera ematen baitu. Askoz ere okerrago egongo da pertsona bat uzten badu proposamenari buruz pentsatzen.
- Bezeroarekin harreman emozionala ezartzea. Erosleak konfiantza badu, orduan errazagoa izango da zure argumentuekin ados egotea eta gutxiago objektuak izango ditu.
- Saiatu bezeroaren beharrak ezagutzeko. Horrek erosleak behar dituen moduan aurkezten lagunduko dizu.
- Aipatu objekzioaren esanahia. Pertsona batek prezio altua kexatu dezake arrazoi desberdinengatik: ondasunak erosteko dirua nahikoa ez izatea edo agian merkeagoa den prezio merkeena ikusi besterik ez du. Eta aseguratutako pertsona erroldatu bat aurkitzen baduzu eta produktu merkeagoa eskainiko badizu, bezeroari kalte egin eta galdu egingo zaizu.
- Ezkutuko motiboak bilatu. Esate baterako, ondasunen kostu handiarekin egindako kexa baten eragozpena eroslearen ziurgabetasuna izan daiteke hornitzailean (eredua). Horregatik, galdera osagarriak egin behar dituzu: "Zuretzat prezioa faktore erabakigarria da", "Ez zara kostua bakarrik". Galdera horiei erantzunez, bezeroek beren benetako zalantzak partekatzen dituzte.
- Ez argudiatu bezeroarekin, baina pentsatu norabide egokian. Zenbat eta bezero gehiago konbentzituko duzu, orduan eta gehiago bere zalantzak zuzenduko ditu. Hori dela eta, berarekin ados, eta berehala eman zure argudioak. Adibidez, "Bai, eskuinera, baina aldi berean ....".
- Kontuz ibili. Irudien pentsamendua garatu, ikasi elkarrizketan metaforak, proberbiak eta esaerak lantzeko. Beraz, errazagoa izango da zure mezua bezeroari transmititzea.
Ondorioz, saltzaile nabarmengarri batek behin esan zuen: "Objekzio bat ez da hildako bat, salmenta bat eramaten duen eskailera bat".